2016年，“轉型”二字成為潤滑油行業最熱的關鍵詞，信息越來越暢通，成本越來越透明。面對電商沖擊和傳統渠道越來越激烈的競爭，傳統的廠商經銷模式遭受到嚴峻的考驗，潤滑油廠家和潤滑油經銷商都在積極尋求更有效的發展方向。

　　有的廠家甩掉經銷商直面終端，有的經銷商自己注冊品牌做代工，都渴望掌控更多的環節，以掌握更多的主動和更多的利潤。各自把戰線拉長，耗費大量的人力、物力、財力，最終似乎也未實現自己所期望的目標。

　　這不是在轉型，這是在轉行。表面看來，仍在潤滑油圈內，但實際上已進入自己所不擅長的領域。聞道有先后，術業有專攻。任何一個成功的商業模式，一定是在產業鏈上有明確的分工，才能價值最大化。廠家核心價值在“營”，重心是產品生產和品牌運營；經銷商核心價值在“銷”，重心是做好終端銷售和服務。

　　潤滑油經銷商到底該如何轉型？轉型不是轉換身份，而是在產業鏈自己所處的位置上，充分放大自己的現有優勢，優化上下游的關系，整合左右側的資源，提升自己的綜合競爭能力和盈利能力。筆者以職業經理人的身份，站在經銷商的角度為大家提供以下建議：

　　第一.橫向拓展產品縱向深化服務

　　渠道是經銷商的最有價值的資源，充分利用現有的渠道資源，橫向增加產品，濾清器是潤滑油經銷商最容易上手的產品，其他汽車易損件也可以考慮。實現“一個客情關系，多個產品盈利。”

　　對終端汽修廠的服務不能停留在“產品供貨商”的單一供貨服務，為汽修廠終端客戶提供更有價值的服務，努力讓自己轉變為汽修廠的經營顧問。還可以去服務汽修廠的客戶，抓住了客戶的客戶，你將不再是簡單的供貨商。

　　第二.優化廠商關系創新合作模式

　　傳統廠商合作模式，最常見的就是產品經銷模式，其實質就是簡單的產品買賣關系。該模式是在消費需求增長旺盛時期形成的，在一定時期內鏈接并維系了廠家和商家的合作。產品經銷模式，是“廠商利益對立”為前提下的合作關系，在市場競爭加劇的新市場時期，雙方在付出和收獲上變得更加計較，簡單的產品買賣關系最終致使雙方在“買賣利益”上產生糾葛。

　　縱觀電器、快消品等行業，最初也是簡單的產品經銷模式，現階段許多廠家在廠商合作模式上進行了升級，構建真正的廠商一體化，開啟共贏模式。潤滑油行業有諸多品牌在渠道建設和渠道管理上，都借鑒了快消品行業的經驗，取得了快速發展。路伊斯，做為潤滑油行業第一個喊出“和經銷商真正股份合作”的廠商一體化潤滑油品牌，已經吸納了許多愿意積極改善廠商合作模式的優質經銷商伙伴。

　　第三.做強品類霸主成就區域王者

　　潤滑油產品線很長，要想顛覆一線品牌的市場是非常困難的。但經銷商完全可以在某個品類上狠下功夫，使自己能夠在這個產品成為當地市場的統領者，能夠獨享著這塊小蛋糕帶來的價值，成為這個品類產品在當地的霸主。

　　路伊斯一直推崇“小市場.大品牌”的市場策略，把我們的產品在局部區域打造成優勢品牌，從一條街開始，到一個鄉鎮，到一個縣，逐步蠶食。集中自己的全部力量，朝著一個“點”去發力，等“點”多了就成了“面”。打造區域化強勢品牌，前期要耐得住寂寞，要戰略性暫時放棄99%的市場，聚焦1%的市場，放棄是為了更牢固的占有。

　　潤滑油行業的經銷商群體是不會消失的，但是數量肯定會越來減少，行業集中度會越來越高，這是市場飽和后的淘汰規律，也是無法阻止的趨勢。專注自己擅長的環節，放大自己的現有優勢，尋找廠商關系更穩健的廠家，整合左右側資源，做品類霸主和區域王者。做到這些，你已成功轉型！

作者：佚名　來源：萬牽油網