吉林銷售長春分公司通過與大連銷售資源共享，6月12日，與大連中達運通國際物流公司簽訂了年消費500萬元的訂單合同。接力營銷模式再次成功鎖定客戶。

　　長期以來，對于大型物流、運輸客戶的開發常常遇到跨區域問題。以往，銷售企業的客戶方案常常是“鐵路警察各管一段”，嚴重影響了客戶開發效果。為形成營銷合力，切實提銷上量，長春、延邊兩家銷售分公司通過合作開發，接力營銷，成功地跨區域開發了2家旅游公司車隊。

　　今年3月初，長春分公司與當地2家旅游公司簽訂了總價值達1300萬元的柴油供應合同。在交流中，長春分公司得知，這2家旅游公司都有發往延邊旅游景點的車輛，而且在延邊返回時并沒有固定的加油地點。

　　長春分公司銷售業務負責人迅速將此信息傳遞給延邊分公司，表達了合作營銷的愿望，延邊分公司立即響應。

　　3月中旬，長春分公司聯合延邊分公司和2家旅游公司共同召開座談會，探討合作事宜。2家旅游公司所提出的條件以及在長春地區享受的優惠，包括免費保養、維修、擦車、優先加油、贈送礦泉水等服務，延邊分公司全部照單滿足。協商沒有費太多周折，2家旅游公司與延邊分公司簽訂了用油協議，同時成為長春分公司和延邊分公司的共同客戶。

　　這一次合作，成功開啟了一種新的營銷模式。由于這種長年往返于兩地的車輛基本為旅游、貨運、物流等大型車輛，這種模式必然為增加全省柴油銷量起到積極作用。

　　相對于旅游車輛，物流和運輸車輛往往沒有固定加油站，送貨地點不固定，常常是走到哪里油快沒了，遇見加油站便進去加油。所以，安排哪座站為其提供相應的服務便成了難題。有的車只在高速公路上的加油站加油，而有的高速公路加油站不允許賣非油商品，通過加油卡購買便利店商品又成了問題。

　　對此， 長春分公司加管部副主任張磊介紹，由于在同省內實行的是同一加油卡優惠機制，因此，異地刷卡享受的折扣是相同的。至于相應的便利服務、贈禮品、卡積分等，很容易通過協商進行解決。比如，長春分公司和延邊分公司對達成協議的客戶車輛行駛路線進行了規劃和調查，由客戶對路線上的加油站進行選擇，客戶車輛只到所選擇的加油站加油，2家分公司安排客戶所選定的加油站提供協議上規定的服務。高速公路上的加油站準備相應的非油商品，只賣給簽訂協議的客戶，同時正常刷卡積分、兌換禮品，享受相同待遇。但是如果跨省合作就有許多難題，比如需要一個統一的刷卡優惠機制，即相應的卡對照相應的優惠幅度，一地辦理，全國通用等等。

　　“兄弟公司之間加強交流和溝通，互相傳遞信息，編織一張‘大營售網’，實現銷售接力，就能牢牢鎖定客戶。”長春分公司經理艾永厚如是說。

　　短評：

　　下好整體效益一盤棋

　　長春銷售的成功經營案例給了我們一些思索和啟迪。作為銷售企業，需編織一張開放型的中國石油“大營銷網”，樹立“銷售系統一盤棋”的經營思路，增強地區與地區之間、省與省之間的聯系，實現客戶資源共享，推動整體利益不斷提升。

　　雖然各省、市、自治區間的市場情形不盡相同，但客戶的需求和期盼是相同的。各銷售公司，無論區內、區外，都有義務、有責任為兄弟公司提供客戶信息和客戶資源，改變地區公司“各自為戰”的局面，形成營銷合力，實現合作共贏。

　　銷售企業除了要建立整體效益的經營思路，更要在克服經營難點上想辦法、下功夫。各省公司都有各自的優惠政策，往往一張加油卡只在省內享有相同的便利，針對跨省的客戶如不能滿足其在原地區的要求，便可能造成流失。要考慮一種“一卡在手，走遍神州”的經營模式，出臺一個統一的優惠刷卡機制，即相應的卡對照相應的優惠幅度，一地辦理，全國通用?；蜞徑鼌^域的省市公司間采取相同的優惠政策，打破自然行政區域管轄的壁壘等等。

　　這些難題如能破解，中國石油銷售企業的整體效益就能進一步提升。

作者：佚名　　來源：中國石油新聞網